如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品

成本只有几十美金的菜架子,如何卖到 500 美金?这需要在卖产品之外,让用户为自己和家庭的「美好预期」来支付更高成本。
今天和大家分享一个月入百万美金的跨境电商站。
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
这个跨境电商站最初开始运营的时间是 2019 年 6 月,月流量在 30 – 50 万,其中 90% 以上是美国流量。
它的产品非常简单,就是一款种菜的架子:
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
产品单价在 500 美金左右,预估月收入在 100 万美金左右。
我一直认为:
想要做好一个项目,最好的方法就是找到对标的竞争对手,然后分析,模仿,超越。
接下来,我们从产品,流量,素材,运营策略等方面对这个网站进行深度分析。
一、用新定位提升产品溢价
产品本身就是种植器皿,这种产品的出厂价保守估计不会超过 30 刀。但是通过卖家的修饰,这款产品定价在 500 美金。
那么,卖家是如何把 30 美金的产品定价到 500 美金,同时做到销量很好的呢?
在网站上,卖家提到两个痛点:
第一,我们在超市看到食物都已经经过加工,喷洒了化学物质,并且在到达消费者手中时已经不新鲜了。
第二,他提到另外一点是作为父母,我们都深刻地知道,我们给孩子吃的,必须是新鲜的干净的,没有经过任何加工的。
这时候,他卖的已经不是器皿了,他卖的是健康。
那么你认为,为了你的健康你愿意花多少钱,为了你孩子的健康成长,你又愿意花多少钱。
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我们通过 4W 看一下他到底如何定位自己的产品。
1、What(描述产品):提供健康食物的微型农场;
2、Who(目标客户):主要目标客户定义为关注家庭饮食健康的 30 岁以上人群;
3、WOW: EMOTIONAL / INTANGIBLE(给客户带来什么价值),也是后续文案中的角度,如:
  • 纯天然安全无污染的食物
  • 种植过程中看着自己种的蔬菜一天天成长的成就感
  • 满足了保护孩子饮食健康的保护欲
  • 为减少食物浪费,资源浪费贡献了力量
  • 过上更健康,更可持续的生活方式
4、WHY:FUNCTIONAL / PRODUCT FOCUS(产品本身特性),网站通过和传统花园对比,体现出自己的强大性能:
  • 占地面积小:4 平方英尺可以种植出普通 40 平方英尺的蔬菜
  • 需要维护时间少:每周只需 5min,而普通花园需要 3h
  • 用水量少:每株蔬菜不到 1 加仑的水,而普通花园需要 20 加仑
  • 投入资金少:只需要 $499 一年,而普通花园需要 $1500
  • 成功性很高,而且不需要任何经验
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有形的产品,价格是透明的,但是无形的附加属性就会让产品产生高溢价。
 
很多时候,我们提炼产品卖点的时候,可以多从给客户带来哪些情绪上、心理上的满足着手。
二、广告投放引流到私域
我们分析一下他们是如何引流和留住客户的。
这家公司的启动流量主要来源于 Facebook 广告和谷歌广告,他们在 Facebook 和谷歌投放大量的广告。
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比如:
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
这么做的公司很多,不同点在于,这家公司做了大量的运营工作,让广告投放变得更有意义,广告投放的客户得以更好的留存。
1、建立社群
很少看到卖货的网站建立 group ,建立一个分享种植相关经验,还有请教种植经验的社群。
社群的目的有两个:
第一是沉淀用户。不管你购买与否,都可以加入社群一起探讨;
第二是提供社交证明。因为产品单价较高,决策周期会相对比较长。
有体量的社区,会有效打消客户决策过程中的各种顾虑。
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
2、自有 APP
有什么比自有 APP 更私域么?
这家网站开发了自己的 APP ,用来承接所有的已购买用户, APP 提供蔬菜生长 Tips,浇水提醒等功能,然后在 APP 里通过卖种子和幼苗实现客户终生价值的不断提升。
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
三、真人视频测评的威力
下面是 LettuceGrow 的社交媒体:
如何把菜架子卖到500美金?拆解一款月销百万的海外产品
我们可以看到他们做了大量的 Instagram 的红人营销。
红人营销为他们提供了大量的流量,也为他们提供了大量的真人视频测评。这些视频测评被他们广泛应用于网站,社交媒体和广告素材中。
真人测评的视频是社交媒体广告类型中,表现最好的一类,同时,真实的测评带来的信任加持让网站变得更加具有说服力,大大降低了顾客下单的顾虑。
四、从「卖产品」到「打造社群」
从「卖产品」到「打造社群」,不同阶段要做不同的运营规划。
这家网站整个运营是这么一个过程,可简单拆解为六个步骤:
第一步:Instagram 红人营销;
第二步:利用红人营销的素材投放信息流广告;
第三步:等这款产品在 FB 和 Instagram 上有足够热度以后,开始投放谷歌搜索广告和谷歌购物广告;
第四步:邮件营销;
第五步:当有了足够的种子用户后,创建了 Facebook 群组,提供私域的交流社群,维护老客户,吸引新客户;
第六步:维护社群,在社群里组织活动,评测月最佳种植者提升用户参与度。
在整个项目运营的过程当中,每个阶段都有每个阶段的目标。
当网站还没什么影响力的时候,我们的重心应该在于如何低成本引流,如何优化我们的网站,达到最好的投入产出比。
当网站有了足够多的客户后,我们应该分出来足够的精力去研究如何维护好老客户,因为维护一个老客户的成本远远低于开发一个新客户。
五、卖货的长线思维
最后,借着这个案例,分享一些我的个人思考:卖货的长线思维。
跨境独立站这块现在主流的玩法依然是站群 + 广告。站群的优势在于多样化的产品和素材,某些产品投入产出比不好,那就直接换产品。
然而,缺点同样明显,因为站群大量的 SKU ,造成的最终结果就是供应链跟不上,产品质量不可控,售后很差。所以势必很难做长线。
随着付费流量广告成本日益增长,新获客成本会逐年增高。站群模式的生存空间已经越来越小了,那么我们必须做好卖货的长线考虑。
这家网站提供了一个很好的案例参考。
长线思维关键的几个点:
1、流量私域化
这家网站通过 Facebook Group 和自有 APP ,充分的将公有流量私有化。可以说这是长线思维中最重要的部分。
2、持续的盈利能力
在产品设计上,要有客户需要持续消费的产品存在。这家公司采用的就是卖蔬菜幼苗和蔬菜种子的方式,来实现客户人生价值的不断提高。
3、思维转变
从单纯卖货到做品牌的思维转变,最主要的就是重视客户体验。从产品质量,到物流交付,再到售后服务,需要做到尽可能的好。
以上,就是分析完这个网站后我的一些思考。希望对想做海外单品品牌的朋友,有一些借鉴意义。
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